O motor de qualquer empreendimento depende da conquista de clientes para garantir o seu crescimento e sustentabilidade — através da venda. A verdade é que é muito mais fácil vender para quem está predisposto a comprar. Mas, e quando não há essa predisposição para consumir?
Segundo dados recentes de um estudo conduzido pela Hubspot, a taxa média de sucesso em vendas nos principais segmentos do mercado é de 25%. Isso significa que os profissionais de vendas devem redobrar o esforço para alcançar os objetivos propostos pelas empresas que representam.
Portanto, dominar a arte de persuadir aqueles que não demonstram interesse inicial pode abrir novas portas. Logo, se quer saber como fazer isso, te convidamos a continuar a sua leitura. Afinal, neste post especial trouxemos dicas e estratégias incríveis para ajudá-lo a vender para quem não quer comprar (ainda).
1. Crie vínculos
Segundo a sabedoria popular, "a primeira impressão é a que fica". Sendo assim, estabelecer uma conexão positiva desde o início é crucial. Esse é um privilégio dos profissionais de vendas internas. Afinal, eles têm a oportunidade de obter informações valiosas sobre os leads, fornecidas pelo departamento de marketing de conteúdo, principalmente através das redes sociais desses leads.
Nunca se esqueça: cada detalhe é importante para uma interação eficaz com o potencial cliente. Através deste estabelecimento de vínculo, mesmo se o comprador não estiver pronto para adquirir seu produto, demonstrar que você entende suas necessidades pode encorajá-lo a retornar e escolher sua marca para futuras transações.
2. Faça rapport
O rapport, também chamado de “criar uma relação”, também é uma estratégia eficaz. Você já teve a sensação de se identificar com um vendedor, mesmo sendo muito diferente dele? Provavelmente, ele aplicou métodos de rapport sem que você notasse.
A ideia de conexão se baseia em espelhar o vocabulário, a expressão e os gestos de alguém durante um diálogo. Se a pessoa usa frequentemente a expressão "excelente" quando está contente, e apoia a mão no queixo ao refletir, ela se identificará ao ver você reproduzir essas características.
Então, é crucial saber aplicar o rapport em vendas para criar uma relação de simpatia com o potencial cliente. Mesmo se o problema do cliente é claro e sua solução é adequada, essa harmonia entre ele e seu representante deve ser consolidada antes. Essa regra vale tanto para interações presenciais como digitais, como em um suporte por chat ou WhatsApp, por exemplo.
3. Fique de olho as dificuldades do seu cliente
Muitos profissionais de venda exaltam o produto que representam, usando grande parte da conversa comercial para falar sobre suas maravilhas e recursos. No entanto, há uma informação surpreendente, mas essencial para entender: seu cliente não está particularmente interessado no seu produto.
Exatamente por isso é crucial compreender integralmente o que seu cliente necessita. Afinal, mesmo que seu negócio seja líder do mercado em que está inserido — e seu produto possua características realmente notáveis —, os clientes buscam um empreendimento apenas por um motivo: encontrar soluções para os problemas que enfrentam.
Se isso não for evidente na proposta comercial, os potenciais clientes não estarão inclinados a comprar de você. Assim, para conhecer os problemas dos clientes, o vendedor deve fazer questões ligadas aos objetivos que eles aspiram atingir e as dificuldades que encontram para alcançá-los.
4. Dê uma resposta para os desafios enfrentados
Ao entender o desafio do seu consumidor em potencial, o vendedor pode transformá-lo em uma vantagem ao sugerir um produto. Dessa forma, no lugar de apenas listar as características de um item específico, a tática para persuadir o comprador é associá-las ao desafio, fazendo com que o produto aparente ser a solução desejada. Com essa abordagem, é possível comercializar até o que os consumidores inicialmente não queriam.
Quer um exemplo? Considere um vendedor de um moderno sistema de gerenciamento de energia para residências. Seu cliente queixava-se das contas de luz altas e estava apenas buscando lâmpadas de baixo consumo. Aqui, o desafio identificado é a alta conta de energia. Certo?
Em vez de focar apenas nas características do sistema de gerenciamento de energia, o vendedor pode mostrá-lo como a solução definitiva para o problema do cliente. A analogia seria a de oferecer um remédio para a doença, não apenas para o sintoma.
Nesse contexto, mesmo que o cliente não estivesse inicialmente buscando tal sistema, ele pode ser convencido de sua utilidade ao perceber que ele trata o problema raiz e não apenas o sintoma.
5. Divulgue sua marca/produto nos canais adequados
Compreender seu público-alvo é fundamental para identificar os canais de divulgação mais eficazes e a melhor abordagem de venda para seus produtos. Isso envolve examinar as necessidades, interesses e incentivos do seu público para estabelecer um diálogo mais persuasivo.
Por exemplo, para um público mais jovem, o Tik Tok ou Instagram podem ser ferramentas valiosas para alcançá-los. Por outro lado, o LinkedIn pode ser mais apropriado para atingir profissionais corporativos e assim por diante.
Portanto, é crucial avaliar quais canais de comunicação sua audiência mais utiliza. Dessa forma, você pode focar nesse conjunto específico de redes sociais para desenvolver uma comunicação persuasiva e direcionada ao público certo.
O sucesso em vendas está intimamente ligado ao entendimento e atendimento das necessidades dos clientes, bem como à capacidade de estabelecer conexões genuínas. Desenvolver técnicas de rapport, ficar atento às dificuldades do cliente e oferecer soluções adequadas são estratégias fundamentais nesse processo.
Com a comunicação certa, e nos canais adequados, é possível persuadir até mesmo aqueles que inicialmente não manifestavam interesse em comprar. Portanto, se você deseja uma consultoria personalizada para sua equipe de vendas e quer explorar novas maneiras de alavancar as vendas do seu negócio, a Raddar Digital está aqui para ajudar.
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